Pierwsza na rynku książka pokazująca w pełni uporządkowany proces:

Category Management Pharma

czyli zarządzania asortymentem apteki oraz kształtowania polityki cena – marża.

Twoje wsparcie w optymalizacji asortymentu i zwiększaniu zysków apteki.

Czego dowiesz się dzięki książce?

Bazą powstania książki są szkolenia i projekty konsultingowe, które na przestrzeni ostatnich lat przeprowadziłem zarówno we współpracy z aptekami jak i producentami. Informacje oraz praktyczne przykłady w niej zawarte będą dla Ciebie skutecznym wsparciem w optymalizacji asortymentu i zwiększaniu zysków apteki. Poznasz kluczowe czynniki kształtowania i wzmacniania wizerunku apteki. Dowiesz się w jaki sposób efektywnie analizować asortyment i określać obszar wymagające poprawy. Dowiesz się, jakie pytania warto sobie zadać, żeby wyciągać konstruktywne wnioski i podejmować właściwe dla Twojej apteki decyzje. Poznasz kryteria doboru asortymentu ukierunkowane na dostarczenie pacjentowi szerokiego wyboru a Tobie odpowiednio dobranego magazynu. Nauczysz się efektywnie wykorzystywać taktyki asortymentowe ze szczególnym uwzględnieniem taktyk cenowych, co pozwoli Ci zoptymalizować ceny w sposób zwiększający konkurencyjność apteki z jednoczesną poprawą rentowności sprzedaży.

Dla właścicieli, osób zarządzających zakupami i sprzedażą oraz kierowników aptek

Dobór asortymentu,optymalizacja magazynu, polityka cenowa, zwiększanie marży, zarządzanie promocjami... to tylko część Twoich zadań pochłaniających ogromną ilość czasu. Duża ilość produktów i silna rynkowa konkurencja dodatkowo nie ułatwiają zadania. Ta książka uporządkuje Twoje działania i pozwoli lepiej określić gdzie inwestować swój czas. Pokaże Ci również narzędzia dzięki którym duża część Twojej pracy stanie się łatwiejsza, a efekty znacznie lepsze.

Dla działów sprzedaży i marketingu firm farmaceutycznych

Jeżeli od dłuższego czasu odczuwasz, że coraz trudniej wprowadzić do aptek nowy produkt, a o wiele łatwiej zostać z asortymentu apteki usuniętym. Twój budżet również nie jest z gumy, a oczekiwania aptek rosną. Dowiesz się jak oczami apteki przebiega proces zarządzania asortymentem oraz jak możesz kształtować swoje aktywności w sposób, umożliwiający aptece realizację jej celów biznesowych. Nauczysz się działać tak, żeby realizować swoje cele i motywować aptekę do rozwoju współpracy.

Spis treści

1. Wprowadzenie

  • Dla kogo powstała ta książka i czego się dzięki niej dowiesz

2. Apteka to też biznes

  • Pacjent czy klient
  • Tania apteka czy wizerunek taniej apteki
  • Co determinuje decyzje zakupowe pacjenta i wybór apteki, do której przychodzi

3. Category Management Pharma – wprowadzenie

  • Czym jest zarządzanie kategorią i skąd się wzięło w aptekach
  • Category Management Pharma – dlaczego warto się tego podjąć
  • Kluczowe czynniki efektywnego podejścia do zarządzania kategorią
  • Jak korzystać z modelu Category Management Pharma

4. 6 kroków procesu Category Management Pharma

  • WIZERUNEK APTEKI
  • KATEGORYZACJA ASORTYMENTU
  • OCENA KATEGORII I DEFINIOWANIE ROLI KATEGORII
  • ANALIZA KATEGORII I DEFINIOWANIE CELÓW DLA KATEGORII
  • STRATEGIE ASORTYMENTOWE DLA MAREK I PRODUKTÓW WEWNĄTRZ KATEGORII
  • TAKTYKI ROZWOJU DLA MAREK I PRODUKTÓW

5. CatMan Pharma KROK 1 – WIZERUNEK APTEKI

  • Wizerunek apteki… czy to tylko cena?
  • Wizerunek TANIA APTEKA
  • Wizerunek DOBRA APTEKA
  • Wizerunek SPECJALIZACJA APTEKI

6. CatMan Pharma KROK 2 – KATEGORYZACJA ASORTYMENTU

  • Baza danych. Skąd ją wziąć?
  • Czym jest kategoria i jak ją definiować w aptece
  • Kategoria ogólna, kategoria szczegółowa, segment w kategorii
  • Przykłady definiowania kategorii
  • Komplementarność kategorii

7. CatMan Pharma KROK 3 – OCENA KATEGORII I DEFINIOWANIE ROLI KATEGORII

  • Ocena sprzedaży ilościowej, wartościowej i zysku w podziale na kategorie
  • Wykorzystanie danych rynkowych do określania obszarów rozwojowych dla kategorii
  • Określanie kategorii kluczowych dla biznesu apteki oraz kierunku ich rozwoju
  • Role kategorii w klasycznym ujęciu Category Management FMCG
  • Role kategorii CatMan Pharma oraz ich wpływ na sprzedaż i zysk
  • Dopasowywanie ról biznesowych do kategorii produktowych

9. CatMan Pharma KROK 5 – STRATEGIE ASORTYMENTOWE DLA MAREK I PRODUKTÓW WEWNĄTRZ KATEGORII

  • Czym są strategie asortymentowe i jakie są ich rodzaje?
  • Role kategorii a strategie asortymentowe
  • Przykłady zastosowania strategii asortymentowych
  • Czy da się zarabiać na produkcie wizerunkowym, wzmagającym ruch w aptece?

10. CatMan Pharma KROK 6 – TAKTYKI ROZWOJU DLA MAREK I PRODUKTÓW

  • Rodzaje taktyk asortymentowych Category Management Pharma
  • Taktyki asortymentowe
  • Taktyki cenowe
  • Taktyki promocyjne
  • Taktyki ekspozycyjne – merchandising
  • Taktyki rekomendacyjne

11. Taktyki cenowe – efektywne zarządzanie ceną i marżą

  • Marża vs narzut
  • Przydatne zasady kształtowania cen
  • Dźwignia cena-marża
  • Duże opakowania oraz inne warianty produktu
  • Różnicowanie marży w ramach tej samej marki
  • Dlaczego apteka potrzebuje produktów drogich?

Jeżeli jesteś zainteresowany/na zakupem większej ilości egzemplarzy, napisz w tej sprawie wiadomość na adres:

krzysztof.pytel@szkolenia-biznes.pl

Zamów egzemplarz

O autorze

Jestem autorem wyspecjalizowanego programu szkoleniowego dla farmaceutów I stołu, którego realizacja skutecznie zwiększa efektywność rekomendacyjną z dużą dbałością o zachowanie etyki zawodu. To właśnie doświadczenia z tych szkoleń są podstawą powstania niniejszej książki. Doświadczenia te wykorzystuję również w doskonaleniu umiejętności handlowców współpracujących z aptekami oraz we współpracy z działami marketingu odpowiedzialnymi za komunikację produktową.

Krzysztof Pytel

Od 1997 roku jestem związany ze sprzedażą zarówno na rynku farmaceutycznym, jak i FMCG. Doświadczenie zdobywałem po stronie producenta i sieci aptek. Pracowałem na wszystkich stanowiskach sprzedażowych, zaczynając od przedstawiciela handlowego i regionalnego kierownika sprzedaży. Zarządzałem działem trade marketingu, jako dyrektor sprzedaży rozwijałem sprzedaż w kanale farmaceutycznym, a jako prezes zarządu odpowiadałem za rozwój nowej spółki i wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu. Po stronie sieci aptek zdobyłem doświadczenie jako category manager odpowiedzialny za współpracę z dostawcami. Prowadzę projekty szkoleniowe i konsultingowe dla aptek, optymalizując asortyment, politykę cena-marża i ekspozycję. Specjalizuję się w szkoleniach zespołów sprzedaży firm farmaceutycznych (KAM, kierownik regionalny, przedstawiciel handlowy, marketing manager) oraz aptek (kupiec, category manager, kierownik apteki). Występuję na wielu konferencjach, jestem również autorem publikacji w prasie branżowej.

Jakość moich usług została potwierdzona przyznaniem Certyfikatu Jakości TGLS Quality Alliance. Jestem certyfikowanym trenerem SET. Ukończyłem magisterskie studia pedagogiczne oraz podyplomowe studia menedżerskie Executive MBA Instytutu Ekonomii Polskiej Akademii Nauk. Zestawienie wykształcenia pedagogicznego i biznesowego oraz wieloletnie doświadczenie, stanowi mocny fundament moich umiejętności menedżerskich i trenerskich.

O autorze

Krzysztof Pytel

e-mail: krzysztof.pytel@szkolenia-biznes.pl
www.szkolenia-biznes.pl

Od 1997 roku jestem związany ze sprzedażą zarówno na rynku farmaceutycznym, jak i FMCG. Doświadczenie zdobywałem po stronie producenta i sieci aptek. Pracowałem na wszystkich stanowiskach sprzedażowych, zaczynając od przedstawiciela handlowego i regionalnego kierownika sprzedaży. Zarządzałem działem trade marketingu, jako dyrektor sprzedaży rozwijałem sprzedaż w kanale farmaceutycznym, a jako prezes zarządu odpowiadałem za rozwój nowej spółki i wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu. Po stronie sieci aptek zdobyłem doświadczenie jako category manager odpowiedzialny za współpracę z dostawcami. Prowadzę projekty szkoleniowe i konsultingowe dla aptek, optymalizując asortyment, politykę cena-marża i ekspozycję. Specjalizuję się w szkoleniach zespołów sprzedaży firm farmaceutycznych (KAM, kierownik regionalny, przedstawiciel handlowy, marketing manager) oraz aptek (kupiec, category manager, kierownik apteki). Występuję na wielu konferencjach, jestem również autorem publikacji w prasie branżowej.

Jakość moich usług została potwierdzona przyznaniem Certyfikatu Jakości TGLS Quality Alliance. Jestem certyfikowanym trenerem SET. Ukończyłem magisterskie studia pedagogiczne oraz podyplomowe studia menedżerskie Executive MBA Instytutu Ekonomii Polskiej Akademii Nauk. Zestawienie wykształcenia pedagogicznego i biznesowego oraz wieloletnie doświadczenie, stanowi mocny fundament moich umiejętności menedżerskich i trenerskich.

Jestem autorem wyspecjalizowanego programu szkoleniowego dla farmaceutów I stołu, którego realizacja skutecznie zwiększa efektywność rekomendacyjną z dużą dbałością o zachowanie etyki zawodu. To właśnie doświadczenia z tych szkoleń są podstawą powstania niniejszej książki. Doświadczenia te wykorzystuję również w doskonaleniu umiejętności handlowców współpracujących z aptekami oraz we współpracy z działami marketingu odpowiedzialnymi za komunikację produktową.

Poznaj pełną ofertę szkoleń dla aptek.